Kích thích phản hồi của khách hàng đối với chương trình tiếp thị

Mục đích của hoạt động tiếp thị là việc hỗ trợ việc bán hàng. Hoạt động tiếp thị còn được sử dụng nhằm xây dựng hình ảnh cho thương hiệu hay sản phẩm. Thế nhưng nếu hoạt động tiếp thị không khiến khách hàng tăng cường mua bán hay sử dụng dịch vụ thì doanh nghiệp nên xem xét kỹ lại toàn bộ chiến luợc tiếp thị đó. Thông thường có 6 rào cản chính khiến khách hàng thờ ơ.

Quảng cáo không đúng hoàn cảnh. 

Ngày nay có rất nhiều phương tiện thông tin đại chúng chuyên biệt và vì vậy, không quá khó để doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng tiềm năng đúng nơi đúng chỗ, điều quan trọng quyết định sự thành công của chương trình tiếp thị là thông điệp phải được chuyển đến khách hàng trong hoàn cảnh họ đang sẵn sàng tiếp cận. Nếu  là  doanh nghiệp bán hàng nội thất, bạn nên đặt quảng cáo của mình trên các tạp chí kiến trúc và nội thất, thay vì đưa vào những tờ báo chuyên ngành kinh tế, tài chính…

Thông điệp quảng cáo không hướng tới lợi ích khách hàng. 

Đôi khi chương trình tiếp thị của doanh nghiệp đã được đặt đúng nơi, đúng lúc và thu hút sự chú ý của khách hàng nhưng vẫn không dẫn họ đến hành động mua hàng. Nguyên nhân là thông điệp quảng cáo không có lời hứa hẹn, kết quả đem lại lợi ích cho khách hàng, hoặc có nhưng yếu ớt, mờ nhạt. Dù cho doanh nghiệp sử dụng phương thức phù hợp nào, quảng cáo, gửi thư trực tiếp hay giao tế với công chúng (PR), các thông điệp của chương trình tiếp thị phải hướng đến lợi ích cụ thể mà khách hàng sẽ được hưởng từ việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Những lợi ích mà thông điệp tiếp thị đưa ra có thể là hữu hình ( như tiết kiệm được nhiều tiền) hoặc vô hình ( như đem lại sự thoải mái, yên bình…) nhưng điều quan trọng là những lợi ích này phải đặc thù, Giúp phân biệt dễ dàng với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp khác.

Lời mời chào thiếu sức thu hút. 

Khi một chương trình tiếp thị gặp thất bại, nguyên nhân còn có thể là do nó thiếu sức thu hút, lôi cuốn khách hàng. Doanh nghiệp có thể khắc phục điều này bằng cách đưa thêm vào thông  điệp quảng cáo nhiều nội dung, hình ảnh khác nhau nhằm hướng đến nhu cầu đặc thù của nhóm khách hàng mục tiêu. Sau đó cần thử nghiệm vài lần để chọn ra “ phiên bản” tốt nhất cho chương trình quảng cáo.

Tổ chức thực hiện kém.

Nên biết rằng có nhiều chương trình tiếp thị mà doanh nghiệp không thể làm từ đầu đến cuối. Những công việc liên quan đến tính sáng tạo cần phải nhờ tới các chuyên gia, ngay cả khi điều đó xảy ra, doanh nghiệp cũng cần phải chọn người thích hợp. Chẳng hạn cũng là nhà thiết kế hay viết lời quảng cáo (copywrite), nhưng một số người chỉ chuyên làm tiếp thị thư trực tiếp hoặc làm sổ tay, tờ rơi , số khác chỉ mạnh về quảng cáo trên tạp chí. Thất bại trong hoạt động tiếp thị thường là do việc viết lời quảng cáo và thiết kế không đạt yêu cầu. Trong một số trường hợp khác, nội dung quảng cáo hay các tài liệu quảng cáo nhìn rất bắt mắt nhưng có thể đi sai những nguyên tắc cơ bản.

Chương trình tiếp thị quá mỏng.

Khách hàng không thể phản hồi đối với quảng cáo của doanh nghiệp hoặc đặt mua hàng nếu họ chưa nhìn thấy quảng cáo đó. Các chương trình tiếp thị và quảng cáo nếu không được lặp lại một số lần nhất định thì khó “thấm” vào khách hàng được. Số lần chính xác là bao nhiêu còn phụ thuộc vào mỗi chiến lược quảng cáo, nhưng điều quan trọng là doanh nghiệp nên đăng quảng cáo nhiều kỳ trên một ấn phẩm hoặc một chương trình phát thanh hoặc chương trình truyền hình cụ thể nào đó để tạo hiệu ứng “mưa dầm thấm lâu”.

Việc mua hàng hóa khó khăn.

Dù chương trình tiếp thị hay quảng cáo của doanh nghiệp có lôi cuốn khách hàng đến mấy nhưng họ trải qua quá nhiều thủ tục, nhiều rào cản mới mua được hàng thì họ sẽ không còn động lực và hứng thú nữa. Chẳng hạn trong một lần tiếp thị bằng thư trực tiếp, doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng một số điện thoại miễn phí, nhưng khi họ gọi đến thì lúc nào đường dây cũng bận hoặc được chuyển sang hộp thư thoại. Sau đó khách hàng có thể để lại lời nhắn thì việc doanh nghiệp gọi lại cho khách hàng luôn bị trì hoãn. Để đạt được kết quả tốt, doanh nghiệp nên rà soát kỹ quy trình bán hàng, bỏ bớt những thủ tục không cần thiết, giúp khách hàng có thể nhanh chóng mua được sản phẩm ngay sau khi họ bị lôi cuốn bởi chương trình tiếp thị.

Khánh Vân
Nguồn: Phong cách Doanh nhân