Những bài học về "Ngôi sao" và "Cái đuôi dài"

Những phân tích về chiến lược Ngôi sao và Cái đuôi dài đặt những nhà quản lý trước sự lựa chọn: tập trung vào sản phẩm ăn khách hay sản phẩm thị trường ngách?

Trong bài trước chúng tôi đã nêu ra một số kết quả nghiên cứu về chiến lược Ngôi sao và chiến lược Cái đuôi dài. Chúng ta có thể rút ra những bài học chiến lược quý báu dành cho nhà sản xuất và nhà tiêu thụ từ những kết quả nghiên cứu trên.

Gần như ngay sau khi được xuất bản, Cái đuôi dài của Chris Anderson được tạp chí BusinessWeek bình chọn là ý tưởng kinh doanh lớn nhất trong năm. Quyển sách được phổ biến rộng rãi cũng như các buổi nói chuyện về cái đuôi dài liên tục thu hút được số lượng người nghe đông đảo. Và ý tưởng về cái đuôi dài đã có những tác động không nhỏ trong sản xuất và thay đổi mô hình kinh doanh, đặc biệt là trong thị trường truyền thông và giải trí.

Chúng ta không thể phủ nhận những kênh bán hàng trực tuyến đã mở rộng cơ hội lựa chọn, đánh giá và cân nhắc của khách hàng, giúp họ tiếp cận không chỉ những mặt hàng ăn khách nhất, mà cả những mặt hàng ít được tiêu thụ nhất.

Tuy nhiên, những kết quả phân tích cho thấy ở bài trước cho thấy việc thu được lợi nhuận đáng kể từ phần đuôi của cái đuôi dài khó khăn như thế nào. Chúng ta có thể rút ra 4 bài học chiến lược cho nhà sản xuất và 4 bài học chiến lược cho nhà phân phối.

4 bài học cho nhà sản xuất

1. Đừng nên chuyển đổi quá nhanh từ chiến lược Ngôi sao sang chiến lược Cái đuôi dài.

Những kết quả nghiên cứu của tôi cho thấy rằng những sản phẩm ở phần cuối của 'cái đuôi dài' mặc dù được tiêu thụ nhiều hơn trước nhưng cũng mang lại không nhiều lợi nhuận. Và những nhà sản xuất sẽ còn thấy rằng lợi nhuận chủ yếu đều do những sản phẩm ăn khách nhất mang lại, ít nhất là trong một thời gian dài nữa.

2. Khi đưa ra những mặt hàng cho thị trường ngách, hãy cố gắng giữ giá thành sản phẩm thấp nhất có thể.

Không có nhiều nhu cầu cho mỗi sản phẩm trong thị trường ngách, vì vậy bạn hãy cố gắng hạ thấp giá thành cho sản phẩm thị trường ngách để có thể đạt lợi nhuận cao nhất có thể.

3. Khi cân nhắc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trực tuyến, hãy tập trung vào những sản phẩm ăn khách nhất

Những sản phẩm ăn khách nhất là những sản phẩm sẽ được phần lớn người dùng tiêu thụ. Chính vì vậy lợi nhuận những sản phẩm này mang lại sẽ là phần chủ yếu của lợi nhuận trong công ty. Khi xây dựng chiến lược kinh doanh trực tuyến, trước hết bạn hãy tận dụng những mặt hàng có khả năng đem lại lợi nhuận lớn nhất, sau đó hãy chú ý đến những thị trường ngách.

4. Tận dụng thế mạnh tiếp thị của mình để giúp khách hàng trực tuyế tiếp cận được với những sản phẩm thị trường ngách một cách đơn giản và phù hợp nhất.

4 bài học cho nhà phân phối

1.  Nếu mục đích của bạn hướng đến những khách hàng quan tâm đến chủng loại và thương hiệu, hãy nhắm vào các sản phẩm thị trường ngách.

Những kết quả nghiên cứu của chúng tôi cho thấy những khách hàng quan tâm, trung thành với một số thương hiệu và chủng loại mặt hàng thường tìm mua những sản phẩm thị trường ngách. Họ quan tâm đến những mẫu mã, lựa chọn khác nhau và sẵn sàng trả giá đắt hơn cho những sản phẩm phù hợp với nhu cầu riêng của họ.

2. Hãy quản lý chặt chẽ chi phí phân phối sản phẩm thị trường ngách. Tận dụng mạng xã hội để phổ biến những sản phẩm này với chi phí thấp nhất có thể.

Nếu bạn có nhiều mặt hàng dành cho thị trường ngách mà rất ít khi tiêu thụ đựơc thì đây là một vấn đề lớn. Mỗi sản phẩm thị trường ngách có tiềm năng mang lại lợi nhuận cao, nhưng chỉ khi chúng được tiêu thụ trên một mức tối thiểu nào đó.

3. Thu hút khách hàng bằng những sản phẩm ăn khách nhất.

Những sản phẩm ăn khách nhất là những sản phẩm lôi cuốn được số lượng khách hàng nhiều nhất. Vì vậy, những sản phẩm này chính là chìa khóa giúp bạn lôi kéo được khách hàng. Khi đã có nhiều khách hàng biết đến bạn qua những sản phẩm ăn khách, nhiều người trong số đó sẽ bắt đầu tìm hiểu kỹ hơn những sản phẩm thị trường ngách mà bạn cung cấp.

4. Ngay cả khi những sản phẩm thị trường ngách mang lại lợi nhuận lớn, đừng quá lạm dụng chúng để thu hút khách hàng. Nếu không, bạn sẽ chịu rủi ro rất cao là không làm khách hàng thỏa mãn.

Giang Sơn lược dịch (theo Harvard Business Review)
Nguồn: VEF