Đông Tây đàm phán

Nắm vững những nét khác biệt về văn hóa Đông - Tây sẽ giúp doanh nghiệp thành công hơn trong đàm phán với các đối tác nước ngoài.

Văn hóa là một rào cản rất lớn trong những cuộc đàm phán có sự tham dự của các đối tác đến từ nhiều nền văn hóa. Không giống như khi đàm phán với đối tác trong nước, vốn có cùng nền văn hóa, ngôn ngữ, định kiến xã hội..., những đối tác đến từ những nền văn hóa khác nhau gần như là một bí ẩn mà những nhà đàm phán phải khám phá rất nhiều, nếu muốn có một cuộc đàm phán thành công. Có một sự khác biệt rất lớn về văn hóa giữa các nước phương Tây với các nước phương Đông, điều này dẫn đến sự khác biệt trong cách giao tiếp và đàm phán.

Độc lập hay nhóm

Trong văn hóa của người phương Tây, sự độc lập của cá nhân được đánh giá cao, trong khi đó văn hóa phương Đông, do chịu ảnh hưởng sâu sắc bởi các nguyên tắc về trung - tín - lễ - nghĩa nên đề cao tính tập thể và tôn trọng các giá trị cộng đồng. Sẽ không ngạc nhiên nếu các đối tác phương Tây đến tham dự đàm phán với một thành viên duy nhất và thành viên này có đầy đủ thẩm quyền để ra mọi quyết định. Cũng vì thế, không quá ngạc nhiên khi một doanh nhân phương Tây cực kỳ khó chịu vì đối tác phương Đông của mình, sau 1 tuần đàm phán, lại tuyên bố “phải gọi điện thoại hỏi sếp ở nhà đã”. Người phương Tây thường coi điều này như là sự thiếu tôn trọng trong đàm phán.

Các doanh nhân phương Đông thường đến bàn đàm phán với một phái đoàn “hoành tráng”. Họ quan niệm càng đông càng chắc vì việc ra quyết định được dựa trên sự đồng thuận của mọi thành viên. Đôi lúc, yếu tố này có một nhược điểm là quyết định cuối cùng được đưa ra rất chậm và việc đi đàm phán sẽ tốn rất nhiều chi phí vì tính chất “đầy đủ ban bệ” và “ai cũng có phần”.

Nói thẳng hay vòng vo

Trong tình yêu, người phương Tây tỏ tình một cách thẳng thắn bằng câu “I love you”. Người phương Đông thì thường vòng vo theo kiểu “vườn hồng đã có ai vào hay chưa” hay là “mận hỏi thì đào xin thưa”... Cách tiếp cận vấn đề trong giao tiếp trên bàn đàm phán của 2 nền văn hóa này cũng tương tự như vậy.

Với quan điểm thẳng thắn trong mọi vấn đề, các doanh nhân phương Tây thường bày tỏ ý kiến một cách trực diện và nêu rõ nhu cầu của mình. Trong thương vụ làm ăn, họ luôn luôn quan tâm đến mức lợi nhuận mà thương vụ sẽ đem lại cũng như phần trăm hoa hồng có được từ lợi nhuận đó. Tuy nhiên, đối với thương gia nhiều nước phương Đông, việc này đôi khi bị coi là hơi thái quá và không ít người tỏ ra khó chịu. Họ thường đề cập vấn đề vòng vo và không chính thức, thường mời đi dùng bữa trước khi đàm phán và nhiều khi việc đàm phán diễn ra trong các cuộc nhậu. Dễ dàng nhận thấy điều này qua các câu hỏi đầu tiên mà người Mỹ và người Nhật hay quan tâm. Trong khi người Mỹ hay hỏi “cái gì”, “giá bao nhiêu” thì người Nhật lại thắc mắc “như thế nào” và “tại sao”.

Đúng giờ hay trễ giờ

Khái niệm “thời gian là tiền bạc” là hoàn toàn chính xác đối với các thương nhân người Mỹ. Văn hóa phương Tây (trong đó có Mỹ) cho rằng, thời gian là một cái gì cụ thể, thấy được, quản lý được (quan niệm thời gian đơn tuyến - monochronic time). Những người thuộc về văn hóa thời gian đơn tuyến thường sử dụng thời gian một cách chặt chẽ, chủ động (có thể tiết kiệm hoặc lãng phí thời gian). Họ đúng hẹn và chỉ làm một việc trong một khoảng thời gian nhất định về một lĩnh vực. Vì thế, người phương Tây rất xem trọng chuyện giờ giấc và ít khi trễ giờ trong các cuộc hẹn làm ăn. Họ hẹn bạn 9 giờ bắt đầu đàm phán thì có nghĩa là chắc chắn 9 giờ sẽ bắt đầu.

Trong khi đó, văn hóa phương Đông quan niệm thời gian là vô hình, khó xác định và do đó không quản lý được (quan niệm thời gian đa tuyến - polychronic time) nên thời gian có thể được co giãn một chút. Người thuộc nền văn hóa thời gian đa tuyến hiếm khi chủ động sử dụng thời gian, thường làm nhiều việc cùng lúc và ôm nhiều lĩnh vực. Do đó, các hội nghị ở châu Á thường thì diễn ra trễ hơn một chút so với thời gian in trong thiệp mời.

Sòng phẳng hay dựa trên mối quan hệ

Trong một cộng đồng, người phương Tây thường có mối quan hệ theo nhóm, được hình thành dựa trên những nhóm nhỏ hơn. Trong khi đó, mối quan hệ của người phương Đông thì rắc rối và phức tạp hơn. Có thể lấy người Trung Quốc làm ví dụ, họ thường kinh doanh dựa trên mối quan hệ và rất xem trọng chuyện giới thiệu.

Người phương Tây quan niệm: “Tôi làm ăn với anh bất kể anh là ai và chúng ta rất sòng phẳng và rõ ràng trong các hợp đồng”. Còn đối với người phương Đông, chữ tín lại rất quan trọng. Có một câu nói đùa là “Tôi chơi với anh vì anh là bạn của bạn người em rể tôi”. Sự quan hệ trong tiếng Trung là Guanxi, mang ý nghĩa chỉ mối quan hệ đôi bên cùng có lợi, một yếu tố không thể thiếu để thành công tại quốc gia này. Ở Trung Quốc, không có một mối quan hệ nào đơn thuần là quan hệ kinh doanh. Muốn kinh doanh bền vững và phát triển, cần phải kết hợp hài hòa giữa mối quan hệ công việc với mối quan hệ cá nhân. Thiết lập được một mạng lưới các mối quan hệ giữa các cá nhân và tổ chức là hoạt động chủ chốt trong chiến lược kinh doanh. Từ nhiều thế kỷ trước, đó là cách duy nhất để mọi thứ xuôi chèo mát mái. Ngày nay, yêu cầu xây dựng mối quan hệ tương trợ dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau vẫn mang ý nghĩa sống còn để thành công ở phương Đông.

Cùng thắng hay là thắng - thua

Cách biểu hiện bên ngoài của người phương Tây và người phương Đông cũng có sự khác nhau.

Người phương Tây rất thẳng thắn trong việc biểu hiện ra bề ngoài, trong lòng buồn thì bề ngoài cũng biểu hiện nỗi buồn. Nhưng người phương Đông thì khác, nhiều khi bề ngoài “thơn thớt nói cười”, nhưng thực ra là “mặt dày tâm đen”. Điều này cũng được biểu hiện trong kinh doanh.

Cạnh tranh trong kinh doanh không nhất thiết luôn là thắng - thua (win-lose), trong rất nhiều trường hợp nó là tình huống cùng thắng (win-win). Đây là khái niệm mà nhiều doanh nghiệp Mỹ đang sử dụng: Từ cạnh tranh trong đối đầu sang cạnh tranh trong hợp tác. Trong khi đó, đối với người phương Đông, đặc biệt là người Nhật, mặc dù bề ngoài họ ít cạnh tranh trực tiếp nhưng ẩn giấu sâu bên trong là quan điểm win-lose. Có nghĩa là tôi sẽ thắng và anh sẽ thua. Nên việc sử dụng các mưu kế chiến thuật trong bàn đàm phán là chuyện bình thường.

Nguyễn Đông Triều

Nguồn: Nhịp cầu đầu tư