IPL Talk - Một đời thương thuyết

Chủ Nhật ngày 06/07/2014 vừa qua, IPL Club đã tổ chức buổi nói chuyện với chủ đề Một đời thương thuyết, tại Trường Doanh nhân PACE, do GS. TS. Phan Văn Trường trình bày.

Thầy Phan Văn Trường có kinh nghiệm thương thuyết tại 80 nước trên thế giới, đã từng là Chủ tịch và Tổng giám đốc của nhiều công ty Pháp, Malaysia, Việt Nam. Thầy hiện là thành viên hội đồng quản trị của công ty cổ phần xây dựng và địa ốc Hoà Bình. Thầy từng được chính phủ Pháp phong hai lần Huân Chương Bắc Đẩu Bội Tinh. Thầy là cố vấn của chính phủ Pháp về Thương mại quốc tế. Thầy tham gia giảng dạy tại Đại học Kiến trúc Tp. HCM và Đại học Quốc Gia, Viện John Von Neumann.

Từ bài ca dao “Thằng Bờm có cái quạt mo”…

Mở đầu cũng như xuyên suốt buổi nói chuyện, câu chuyện dân gian trao đổi quạt mo giữa thằng Bờm và Phú Ông với những bí quyết và nghệ thuật thâm sâu trong thương thuyết ẩn chứa trong câu chuyện đã được thầy Trường lần lượt nêu ra và phân tích cụ thể.

Vì sao thầy lại chọn bài ca dao “Thằng Bờm có cái quạt mo” mà không phải là một tình huống hay bài học kinh điển nào khác? Một nguyên lý cơ bản đó là những gì thật giản dị, mộc mạc, gần gũi trong đời sống hằng ngày sẽ giúp chúng ta dễ hình dung, dễ hiểu và dễ tiếp thu hơn. Và cũng thật đáng ngạc nhiên khi một bài ca dao dân gian bình dị ở một làng quê Việt lại chứa đựng gần hết những nghệ thuật thương thuyết thật sâu sắc đến vậy.

Hai nhân vật chính là thằng Bờm và Phú Ông vốn chênh lệch rất lớn về vị thế xã hội nhưng lại thật bình đẳng khi đôi bên thương lượng trao đổi chiếc quạt mo. Chiếc quạt mo lại được nhắc đến ngay trong câu đầu tiên của bài ca dao bởi cả hai bên đều biết rất rõ vật trao đổi là gì. Cả bài ca dao, Phú Ông lần lượt đưa ra các sản vật trao đổi từ “trâu bò”, “ao sâu cá mè” vốn là những nông cụ nông phẩm đến “gỗ lim”, “con chim đồi mồi”, là những thứ liên quan đến kinh thương và sự xa xỉ quyền quý. Thế nhưng Bờm đều từ chối mà chỉ đồng ý với “nắm xôi”, thật tương xứng với giá trị của chiếc quạt mo.

Trong thương thuyết đàm phán là vậy. Hai bên phải hiểu rõ mục đích của chính mình và của cả đối tác. Các giá trị mà đôi bên nhận được phải tương đồng với nhau, các điều khoản phải mang lại lợi ích cho cả đôi bên, nói cách khác là “win-win”. Đó là những điều cốt lõi để một cuộc thương thuyết đi đến thành công.

Và còn rất nhiều nghệ thuật trong cách thăm dò, rà soát, đặt để vị thế bản thân, bối cảnh tình huống,… trong thương thuyết được lồng ghép thật tinh tế qua cách dùng từ, cách xưng hô trong bài ca dao đều lần lượt được thầy Trường nêu ra và phân tích.   

… đến Nghệ thuật thương thuyết

Là một người xuất thân trong gia đình Nho giáo và cũng rất hiểu, rất quen thuộc với hình ảnh làng quê Việt mộc mạc, chân chất với hình ảnh cái cày, con trâu, anh nông dân đến những cổng làng, đền chùa và các chức sắc trong làng. Thêm vào đó là khoảng thời gian hơn 50 năm sống và làm việc ở nước ngoài cùng với kinh nghiệm hàng chục năm trong việc thương thuyết đàm phán, trong buổi chia sẻ này thầy Trường đã đúc kết được 17 điều rất quan trọng mà bất cứ ai khi thương thuyết, đàm phán cũng cần phải biết.

 1. Ước lượng ngay từ đầu khả năng thành công
 2. Hiểu đối tác thực sự muốn gì
 3. Xây dựng chiến lược cho cuộc thương thuyết
 4. Biết được vai trò quan trọng của bên trung gian
 5. Lên kế hoạch tiếp theo nếu biết trước thương thuyết thất bại
 6. Lên hoạch tiếp theo nếu biết trước thương thuyết thành công
 7. Lập bản đồ “kịch sĩ” bên đối tác
 8. Luôn phải “Biết người biết ta trăm trận không nguy”
 9. Ước lượng và làm chủ thời gian
 10. Nắm vững và sử dụng ngôn ngữ phù hợp
 11. Hiểu rằng “Phép vua thua lệ làng”
 12. Lưu ý giữ gìn và duy trì mối quan hệ đối tác lâu dài về sau
 13. Biết dùng hình thức để thắng nội dung
 14. Đo lường lòng tin, sự tín nhiệm đôi bên
 15. Biết “lắng nghe và thấu hiểu”
 16. Xây dựng được niềm tin nơi chính mình và đối tác
 17. Đừng quên rằng Khách hàng là thượng đế!

Mỗi điều đúc kết trên đều được thầy Trường giải thích, phân tích và dẫn chứng nhiều ví dụ minh họa cụ thể từ bề dày kinh nghiệm làm việc của thầy. Bên cạnh đó, thầy cũng chia sẻ thêm những kinh nghiệm quý báu để thành công trong công việc và hạnh phúc trong cuộc sống, trả lời câu hỏi "Nên ở hay về?" của các bạn du học sinh. 

Qua buổi chia sẻ này của thầy Phan Văn Trường, các học viên liên khóa IPL và các bạn tham dự từ cộng đồng đã có một buổi sáng Chủ Nhật thật lý thú và ý nghĩa từ các bài học về thương thuyết tưởng chửng khô khan lại được chuyển tải qua những ví dụ rất đời thường và sinh động. Nội dung buổi chia sẻ không chỉ tập trung vào cách thức, nguyên tắc thương thuyết mà còn là về cách sống và cách đối nhân xử thế.